Olá pessoal, hoje vou falar sobre um livro fantástico que tive o prazer de ler, ou melhor dizendo, de devorar. Trata-se do livro As Armas da Persuasão.

O livro na verdade é um manual completo para que possamos desenvolver mecanismos persuasivos eficazes que podem ser aplicados na área de publicidade e vendas. Extremamente aconselhado para quem está iniciando ou já tem um negócio.

As Armas da Persuasão - um verdadeiro manual de vendas

Sobre o livro

O livro é escrito pelo do PhD. Robert B. Cialdini, psicólogo social, consultor, especialista em planejamento estratégico e presidente da Influence at Work, organização internacional de consultoria, que já prestou serviços à empresas como Coca-Cola, Google, Pfizer e organizações como o Departamento de Justiça dos Estados Unidos e a Otan.

Com mais de 2 milhões de cópias vendidas, As Armas da Persuasão surgiu do interesse de Robert pelo estudo da persuasão. O autor procurou descobrir o porquê até mesmo quando não estamos dispostos a comprar algo, muitas vezes acabamos comprando. O seu estudo consistia em como influenciar e não se deixar influenciar. Para isso, o autor se infiltrou em programas de treinamentos de empresas afim de descobrir os mecanismos mais eficazes para levar as pessoas a fazerem algo. Com sua pesquisa, Cialdini descobriu que são seis princípios básicos que levam a persuadir uma pessoa.

Tais princípios devem ser seguidos por quem deseja empreender, pois o empreendedor deve saber vender o seu produto, serviço e principalmente a sua ideia. Porém cuidado, o próprio autor alerta que usar os seis princípios da persuasão de forma desonesta produzirá resultados negativos, pois os consumidores percebem que foram enganados.

1. Reciprocidade

É o famoso “É dando que se recebe”. Quando uma pessoa nos oferece algo, muitos se sentem na obrigação de retribuir. Podemos oferecer algo a pessoa sem que ela tenha pedido, e mesmo assim ela sente a necessidade de retribuir. O próprio Robert Cialdini usou tal mecanismo quando oferecia uma cópia da primeira edição de seu livro autografado e informações sobre os mecanismos da persuasão, para todos aqueles instrutores dos treinamentos de vendas que ele participou.

2. Compromisso e Coerência

Pessoas e empresas compromissadas e coerentes, tendem a ser mais valorizadas perante a sociedade. O ser humano após realizar uma escolha ou compromisso, se submete a pressões internas (consigo mesmo) e externas (expectativas dos que o cercam) exigindo que nos comportemos de acordo com o compromisso inicial. Em vendas, por exemplo, mesmo que o cliente faça uma compra inicial com um valor muito baixo, o importante é simplesmente a venda, pois, ao efetuar a primeira compra o cliente se sentirá compromissado com a empresa, de modo que, volte a efetuar outras compras com valores bem maiores futuramente.

3. Prova Social

O ser humano possui o hábito de se basear em comportamentos e opiniões de terceiros. É fundamental angariarmos depoimentos positivos de nossos produtos/serviços e expor para possíveis clientes.

4. Afeição

É comum darmos mais atenção aos pedidos das pessoas conhecidas e queridas do que as demais. Indicações de amigos e familiares facilitam na hora da venda. Outro elemento ligado a afeição está a associação. Na publicidade, a associação ocorre, principalmente, com a vinculação de celebridades a produtos.

5. Autoridade

A sociedade possui senso de obediência a quem ocupa posições de superioridade, ou pelo menos pareçam “superiores”. As roupas também influenciam: normalmente pessoas de terno são vistas como empreendedores bem sucedidos ou donos de títulos de respeito na sociedade.

6. Escassez

Cialdini explica que o que é raro ou está se tornando raro, é mais valioso. Valorizamos o que é mais difícil de obter, quando verificamos que algo é limitado ou possui determinado prazo para compra nossa reação é querer, bem mais do que antes.

Apliquem estes princípios seis princípios em seu negócio e veja como podemos maximizar as nossas vendas.

Nos vemos em breve.

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